Business Network International
Voici ce que signifie l’acronyme BNI : réseau d’affaires international. IL est né aux États-Unis en 1985 et arrivé en 2005 en France. C’est une méthode à l’américaine, on aime ou on aime pas, et c’est bien comme ça.
# BNIcamarche : On vous raconte pourquoi dans ce clip musical !
https://youtu.be/L20Ke7_-4xs
Automatiser le bouche à oreille
Des réseaux d’affaires, il y en a pour tous les goûts. Il y a aussi des associations dans lesquelles l’objectif de certains est plutôt de faire du business sous couvert de réseau philanthropique. De nombreux professionnels préfèrent ne pas faire partie de ces regroupements, quels qu’ils soient.
Tout est respectable en fonction de son activité et de ses besoins, de ses envies et du temps qu’on est prêt à y consacrer.
Au BNI, les choses sont affichées et revendiquées : on y vient pour faire du business. Pas de détour, au moins les choses sont claires et chacun sait pourquoi il est là.
Chaque membre d’un réseau BNI s’engage à apporter des recommandations d’affaires aux autres membres, pour éventuellement en recevoir en retour. Il faut d’abord aider les autres avant d’attendre quoi que ce soit en retour. Ces recommandations sont faites spontanément par chacun : on ne recommande pas un membre qu’on ne connait pas et dans lequel on n’a pas confiance ! Il y a une charte BNI et les mauvais professionnels sont exclus des groupes, car ils les mettent évidemment en danger.
Une méthode bien rodée
Il y a une multitude de groupes locaux, organisés par région, avec une direction par pays. Il peut y avoir plusieurs groupes BNI par département voire par ville.
Tous utilisent une plateforme, « BNI Connect » : c’est là que sont suivis les indicateurs de gestion, car tout est mesuré : la présence, les rencontres entre membres (les têtes à têtes), les recommandations, le business donné et reçu, les invités. La plateforme permet aussi d’avoir un accès direct aux coordonnées de tous les membres à l’international.
J’ai travaillé pour un groupe américain et que je reconnais l’efficacité redoutable de leurs méthodes de gestion. Leurs dérives aussi, mais pas ici : j’ai trouvé le groupe qu’il me fallait, celui qui prend le meilleur de la méthode et sait l’adapter légèrement pour lui donner le caractère latin et humain dont nous avons localement besoin.
Le vocabulaire BNI
- L’infomerciale : le but est de présenter notre activité de la manière la plus claire et impactante possible aux autres membres du groupe, afin qu’ils comprennent notre offre et nos atouts. Chacun doit se présenter, décrire son offre, donner des exemples, mettre en situation, marquer les esprits, percuter, afin que les autres membres aient plus de facilité à le recommander à l’extérieur.
- Les tête-à-tête : le but est de rencontrer chaque membre séparément afin d’échanger et de mieux se connaître personnellement et professionnellement.
- Les « merci pour le business » : quand une recommandation aboutit, nous devons remercier notre co-membre pour le business qu’il nous a apporté, en annonçant le chiffre d’affaires généré. Les performances des groupes BNI sont enregistrées et comparées au niveau national et international.
Fonctionnement d’un groupe local
Un professionnel de chaque métier
Les groupes BNI comprennent habituellement entre 25 et 50 membres. Ce sont des représentants ou dirigeants de TPE, PME et professions libérales. Il n’y a qu’un seul représentant de chaque profession pour éviter la concurrence interne et faciliter les recommandations.
Un groupe BNI se réunit 2 heures chaque semaine, avec un ordre du jour précis pour la séance. Au fur et à mesure des infomerciales qui durent 30 secondes seulement, chaque membre explique aux autres son métier et son offre. Le but est que les co-membres soient être en mesure de relayer correctement l’information à l’extérieur, et enclencher le bouche-à-oreilles.
Les réunions BNI sont animées par la mandature en place (qui change tous les 6 mois) et se déroulent ainsi :
- Tour de table des participants : chacun rappelle son offre et présente son infomerciale (30 secondes à 1 minute)
- Un membre-conférencier fait une présentation en 10 minutes et répond aux questions
- Le tour de table des contributions : chacun annonce ce qu’il a réalisé pour le groupe dans la semaine et fait ses « merci pour le business » en précisant les montants de chiffre d’affaires reçus.
Personnellement, c’est grâce aux infomerciales que j’ai appris à mieux me présenter, à faire plus court et plus simple. A chaque tour de table, ce sont des heures de formation par l’exemple que j’engrange. Les feedbacks bienveillants de mes co-membres lors des tête-à-tête m’ont aussi été précieux pour adapter mon offre.
Intégrer un groupe BNI
Pour devenir membre d’un groupe BNI, il faut être coopté. Il y a une commission des membres qui se réunit pour valider, ou non, la candidature. Au début, on est invité par un membre ou tout simplement on prend contact avec un groupe pour demander à le visiter. Les premières visites sont gratuites (hors coût du petit déjeuner) avant de penser à adhérer définitivement.
Un droit d’entrée est à payer une seule fois à l’entrée dans le groupe. Il y a ensuite une cotisation annuelle. Il faut enfin prévoir le coût des petits déjeuners hebdomadaires (15 € en moyenne). Le coût de l’adhésion est donc raisonnable, et souvent le retour sur investissement est assuré dans la première année.
Il faut surtout prévoir un important investissement en temps : adhérer à un groupe BNI, c’est s’engager à être présent aux petits-déjeuners hebdomadaires et avoir préparé son infomerciale. Il faut réserver du temps pour « travailler » pour les autres membres du groupe durant le reste de la semaine : mettre en contact, activer le bouche-à-oreilles, rédiger des recommandations.
Comme membre, on s’y fait aussi des amis, car se voir toutes les semaines cela crée forcément des liens.
Venir assister à une séance BNI
Contrairement à certains réseaux philanthropiques ou franc-maçons, le BNI est un réseau ouvert et facile à intégrer. Il est possible de visiter n’importe quel groupe à tout moment. Sans aucune obligation d’adhérer !
En effet, le business peut se faire entre membres du groupe, mais il est bien plus intéressant d’apporter aux membres du groupe des prospects ou des futurs prestataires venant de l’extérieur.
Venez nous rencontrer quand vous voulez, et faites-vous votre propre idée. A bientôt !
Sources d’inspiration pour cet article
https://en-mode-pro.com/blog/bni-reseau-daffaires-professionnel/
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