Comment fixer un prix de vente : maximiser rentabilité et compétitivité

Objectifs du bon positionnement d’un prix de vente

• Intégrer les méthodes pour fixer un prix de vente juste et rentable pour son produit ou service.
• Éviter les erreurs courantes liées à la fixation de prix trop bas et de surcoûts non facturables.
• Apprendre à valoriser son offre auprès des clients et prospects.

Avantages d’une stratégie de prix efficace

• Garantie de la rentabilité de l’entreprise en fixant un prix de vente supérieur aux coûts de revient.
• Hausse de la crédibilité et de la compétitivité sur le marché en proposant un prix explicable et cohérent avec la concurrence.
• Augmentation de la valeur perçue de l’offre en mettant en avant les solutions apportées aux problèmes et le professionnalisme du parcours client.

Prérequis essentiels pour fixer un prix de vente 

• Estimation suffisamment fiable de vos temps de production, connaissance de vos coûts salariaux, coûts variables (liés aux quantités) et fixes (frais généraux).
• Relevés de prix concurrents dans le secteur d’activité concerné.
• Expérience des besoins et attentes des clients.

Temps à consacrer à la méthodologie de fixation des prix

2 à 3 heures suffisent pour mettre en place la méthodologie de fixation des prix pour une prestation de service simple, qui sera ensuite applicable aux autres prestations. 

Pour des activités industrielles avec plusieurs gammes produits, il peut être nécessaire de passer 1 semaine pour mettre en place un tableau fiable et actualisable périodiquement : il est basé soit sur des observations, soit sur les informations issues du logiciel de production.

À préparer avant de fixer votre prix de vente

• Calculez les temps de production de votre prestation ou produit : décomposez par étapes si besoin, et détaillez les différents postes ou types de personnel si les coûts sont différents
• Calculez le coût matière ou marchandise de votre produit : vous pouvez le calculer en détail, ou en approximation, divisez le total de vos achats variables par le chiffre d’affaires pour estimer le pourcentage de votre prix de vente qui couvre vos achats.
• Calculez votre taux de frais fixes : divisez le total de vos charges fixes par le chiffre d’affaires pour estimer le poids de vos frais généraux.

Étapes pratiques pour fixer un prix de vente

1. Multiplier les temps de production par le coût horaire.

2. Ajouter le coût matière ou marchandise : c’est votre coût variable. Ne vendez jamais sous ce prix, vous perdriez de l’argent pour chaque unité vendue.

3. Ajouter le taux de frais fixes : c’est votre coût complet. Vous ne faites un bénéfice que si vous vendez au-dessus de ce prix. Vous pouvez descendre plus bas dans certains cas particuliers (grosses quantités, opportunité particulière,…).

4. Ajouter 5% de bénéfice, voire plus, pour avoir votre prix objectif : c’est un minimum pour couvrir les imprévus et pouvoir investir dans l’avenir.

5. Comparer ce prix objectif : s’il est identique à votre prix actuel et que votre positionnement marché est bon, ne changez rien. Si vous n’êtes pas aligné avec les prix du marché ou le prix psychologique du client, poursuivez les étapes suivantes.

6. S’il est trop élevé : comprendre d’où vient cette différence. Chercher comment réduire vos coûts ou identifier vos éléments différenciants pour justifier le prix et convaincre les clients de la valeur de l’offre.

7. S’il est trop bas : comprendre d’où vient cette différence. Vérifier vos calculs de coûts de revient, n’avez-vous rien oublié ? Payez-vous suffisamment vos salariés et fournisseurs pour assurer la qualité de vos produits ou prestations, et votre pérennité ? Votre politique de bénéfice est-elle suffisante pour assurer votre développement commercial, le renouvellement de vos investissements et de l’innovation ? 

Votre prix de vente est désormais fixé, il ne vous reste plus qu’à le mettre sur vos produits ou services !

Pour aller plus loin

• Maintenir une veille concurrentielle et surveiller les évolutions du marché pour ajuster régulièrement les prix.
• Investir dans la qualité et l’innovation pour renforcer la position concurrentielle de l’entreprise et justifier des prix plus élevés.
• Formez-vous et former votre personnel à la communication et à la vente pour mettre en avant la valeur de l’offre auprès des clients.
• Optimisez vos coûts de revient (voir autre fiche à venir).

Pour en savoir plus sur nos prestations et découvrir comment nous pouvons vous aider à optimiser la fixation de vos prix de vente, cliquez ici. Notre équipe est à votre disposition pour vous accompagner vers le succès !